Aucun indicateur, aucune idée de ce qui va rentrer
Le contexte
Une PME de services de vingt-cinq salariés, trois commerciaux, une activité qui tourne. Chaque fin de trimestre, le dirigeant découvre le résultat en même temps que tout le monde.
Ce qui coince
- Les prévisions se faisaient au ressenti, et se révélaient fausses une fois sur deux.
- Aucune étape de vente partagée : chacun appelait « en cours » ce qu’il voulait.
- Un trou d’activité se voyait deux mois après son origine, quand il était trop tard pour réagir.
- Les décisions d’embauche se prenaient sur une impression de charge.
Ce qu’on met en place
- Des étapes de vente définies avec l’équipe, pas contre elle, et une définition écrite de ce qui fait passer une affaire d’une étape à l’autre.
- Un pipeline pondéré, avec une probabilité par étape calculée sur l’historique réel.
- Quatre indicateurs suivis chaque semaine : affaires entrées, transformation, panier moyen, cycle.
- Une prévision glissante à quatre-vingt-dix jours, revue tous les lundis en quinze minutes.
Ce que ça change
La prévision à trois mois tombe à quinze pour cent près, ce qui suffit largement pour décider. Le creux du printemps suivant se voit dès le mois de janvier, donc il se traite.
L’effet secondaire le plus utile : les commerciaux cessent de garder leurs affaires pour eux, parce que le pipeline ne sert jamais à les juger.
Nous ne communiquons ni le nom des entreprises ni celui des personnes. Les chiffres sont des ordres de grandeur, ils varient selon le contexte.
Des situations proches, dans la même expertise
Sortir de la dépendance à un donneur d’ordre
Deux clients font soixante-dix pour cent du chiffre. Tout le monde le sait, personne n’a le temps d’aller chercher ailleurs.
Sous-traitance industrielle · 52 salariés · Loire-Atlantique2 jours par mois · 12 moisCommerceRéveiller un fichier client qui dort
Des centaines de clients qui ont acheté une fois et qu’on n’a jamais rappelés. Le gisement le moins cher, et le plus ignoré.
PME de services · 20 salariés · Vendée1 jour par semaine · 4 moisCommerceDeux commerciaux sans cap. En quatre mois, une équipe qui repart
Deux commerciaux en poste, un dirigeant qui ne sait plus comment les piloter ni relancer la dynamique.
PME du bâtiment · 12 salariés · Loire-Atlantique2 points par mois · 4 mois