Aucun indicateur, aucune idée de ce qui va rentrer
Le contexte
Une PME de services de vingt-cinq salariés, trois commerciaux, une activité qui tourne. Chaque fin de trimestre, le dirigeant découvre le résultat en même temps que tout le monde.
Ce qui coinçait
- Les prévisions se faisaient au ressenti, et se révélaient fausses une fois sur deux.
- Aucune étape de vente partagée : chacun appelait « en cours » ce qu’il voulait.
- Un trou d’activité se voyait deux mois après son origine, quand il était trop tard pour réagir.
- Les décisions d’embauche se prenaient sur une impression de charge.
Ce qu’on a mis en place
- Des étapes de vente définies avec l’équipe, pas contre elle, et une définition écrite de ce qui fait passer une affaire d’une étape à l’autre.
- Un pipeline pondéré, avec une probabilité par étape calculée sur l’historique réel.
- Quatre indicateurs suivis chaque semaine : affaires entrées, transformation, panier moyen, cycle.
- Une prévision glissante à quatre-vingt-dix jours, revue tous les lundis en quinze minutes.
Le résultat
La prévision à trois mois tombe désormais à quinze pour cent près, ce qui suffit largement pour décider. Le creux du printemps suivant a été vu au mois de janvier, donc traité.
L’effet secondaire le plus utile : les commerciaux ont cessé de garder leurs affaires pour eux, parce que le pipeline n’a jamais servi à les juger.
Situation type. Elle est représentative des missions que nous menons, mais ne décrit pas une entreprise en particulier. Les chiffres varient selon le contexte.
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