Trois salons par an, et une boîte de cartes de visite
Le contexte
Un fabricant vendéen de trente-huit salariés qui fait trois salons professionnels par an. Chaque salon coûte entre quinze et vingt mille euros tout compris, et rapporte une boîte de cartes de visite que personne ne sait vraiment quoi faire.
Ce qui coince
- Les cartes saisies trois semaines après le salon, quand elles l’étaient.
- Aucun moyen de distinguer le visiteur curieux du prospect sérieux : tout était dans la mémoire de celui qui tenait le stand.
- Une relance envoyée à tout le monde, identique, un mois plus tard.
- Impossible de dire si un salon avait rapporté quoi que ce soit, donc impossible d’arbitrer entre les trois.
Ce qu’on met en place
- La saisie sur le stand, depuis un téléphone, en trois champs : qui, quel besoin, quelle suite.
- Trois niveaux de suite décidés sur place, avec une relance différente pour chacun.
- Le premier message parti dans les quarante-huit heures, tant que la conversation est fraîche.
- Une source salon sur chaque contact, pour mesurer ce que chaque événement rapporte réellement.
Ce que ça change
Au salon suivant, cent douze contacts saisis sur le stand au lieu de soixante-dix cartes ramassées. Le premier message part le surlendemain. Au bout d’un an, les chiffres conduisent à abandonner un des trois salons.
Ce qui ne bouge pas : le coût des deux salons conservés. Ce qui change, c’est qu’on sait ce qu’ils rapportent.
Nous ne communiquons ni le nom des entreprises ni celui des personnes. Les chiffres sont des ordres de grandeur, ils varient selon le contexte.
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