Un pipeline conçu pour trois semaines, des cycles de deux ans

Le contexte

Un sous-traitant du bassin nazairien de cinquante-cinq salariés. Entre la première consultation et la commande, il se passe entre dix-huit mois et deux ans. Le CRM installé l’année précédente propose des étapes de vente conçues pour des cycles de trois semaines.

Ce qui coince

• Des affaires bloquées à la même étape pendant quatorze mois, sans que cela veuille dire quoi que ce soit.
• Une prévision de chiffre calculée sur des probabilités qui n’avaient aucun sens à cette échelle de temps.
• Des relances programmées à sept jours sur des dossiers qui se réveillent au bout d’un an.
• Des commerciaux qui avaient cessé de mettre à jour, faute de trouver l’étape correspondant à leur réalité.

Ce qu’on met en place

1. Deux semaines à suivre trois affaires réelles de bout en bout, pour voir les étapes qui existent vraiment.
2. Un pipeline refait sur six étapes datées par des événements, pas par du temps : consultation reçue, chiffrage rendu, audit fournisseur, décision budgétaire du client.
3. Une date de décision attendue sur chaque affaire, remise à jour à chaque contact, qui remplace la probabilité.
4. Des rappels calés sur cette date plutôt que sur un délai fixe.