Vendre une entreprise où tout passe par le dirigeant

Le contexte

Un dirigeant de soixante et un ans qui vise une sortie dans trois ans. L’entreprise gagne bien sa vie, le carnet est correct, et lui-même valide les devis, arbitre les litiges, tient la relation avec les quatre plus gros clients et signe les commandes fournisseurs au-dessus de mille euros.

Ce qui coinçait

• Toute l’entreprise passait par lui, ce qui se voit immédiatement dans un audit.
• Les quatre plus gros clients étaient sa relation, pas celle de la société.
• Aucun niveau intermédiaire : sept personnes en lien direct avec le dirigeant.
• Un premier contact d’acquéreur, deux ans plus tôt, s’était soldé par une offre très basse assortie d’une obligation de rester cinq ans.

Ce qu’on a mis en place

1. Le relevé de ce qui remontait réellement au dirigeant, pendant un mois. Les deux tiers n’avaient pas à remonter.
2. Deux postes intermédiaires créés, dont un pourvu en interne, avec des délégations écrites et affichées.
3. Les quatre comptes clés progressivement partagés avec un second interlocuteur, présenté en rendez-vous.
4. Un comité de direction mensuel où les décisions se prennent et s’écrivent, même quand il n’est pas là.