Onze pages de pièces à fournir, et une vente qui se joue là
Le contexte
Une vente engagée, un acquéreur intéressé, et une phase d’audit qui démarre. La liste de pièces reçue fait onze pages. Personne dans l’entreprise n’a jamais rassemblé ce genre de dossier, et le dirigeant découvre qu’il devra le faire en continuant à diriger.
Ce qui coinçait
- Des contrats clients signés il y a quinze ans, introuvables ou jamais formalisés.
- Des baux, des assurances et des licences logicielles au nom du dirigeant plutôt que de la société.
- Deux litiges prud’homaux anciens dont personne n’avait pensé à prévenir l’acquéreur.
- Chaque semaine de retard entretenait le doute, et le doute se paie en renégociation.
Ce qu’on a mis en place
- La liste de l’acquéreur transformée en plan de collecte, avec un responsable et une date par ligne.
- Une salle de données organisée comme l’acheteur pense, pas comme l’entreprise range.
- Les points faibles documentés et présentés spontanément, plutôt que découverts par l’autre partie.
- Une personne dédiée aux questions d’audit, pour que le dirigeant continue de diriger.
Le résultat
L’audit s’est tenu dans les délais annoncés. Les deux litiges, annoncés d’emblée et chiffrés, ont été traités comme une provision et non comme une mauvaise surprise. Le prix convenu n’a pas bougé entre l’offre et la signature.
Ce qui n’a pas bougé : les trois semaines les plus tendues restent tendues. On les raccourcit, on ne les supprime pas.
Nous ne communiquons ni le nom des entreprises ni celui des personnes. Les chiffres sont des ordres de grandeur, ils varient selon le contexte.
Ce que nous faisons, raconté pareil
Ils vendaient très bien et encaissaient très mal
Un acompte à la commande, une facturation intermédiaire mensuelle, des conditions de vente écrites et une relance dès le premier jour de retard.
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