Combien coûte vraiment le commercial qu’il veut recruter

Le contexte

Une PME industrielle de vingt-cinq salariés veut recruter son premier commercial. Le dirigeant vend seul depuis quinze ans, il sature, et le carnet justifie le poste. Reste une question qu’il n’a jamais posée clairement : est-ce qu’il peut se le permettre ?

Ce qui coinçait

• Un raisonnement fait sur le salaire brut, alors que le coût réel est tout autre.
• Voiture, téléphone, outils, formation, temps du dirigeant pour l’accompagner : rien de chiffré.
• Aucune idée du chiffre d’affaires à atteindre pour que le poste s’équilibre.
• Un délai de montée en compétence sous-estimé, alors que le cycle de vente du secteur dépasse six mois.

Ce qu’on a mis en place

1. Le coût complet du poste sur vingt-quatre mois, charges, équipement et temps d’encadrement compris.
2. Le seuil de chiffre d’affaires additionnel à atteindre, mois par mois, pour que le recrutement s’autofinance.
3. Trois scénarios : montée en charge rapide, normale, ou lente, avec l’effet de chacun sur la trésorerie.
4. Le point de non-retour identifié : à quelle date, si les résultats ne sont pas là, il faut réagir plutôt qu’espérer.