Une équipe qui refuse de vendre le nouveau produit

Le contexte

Une PME industrielle de quarante-cinq salariés lance une nouvelle gamme, plus technique et mieux marginée. Six mois plus tard, elle représente trois pour cent des ventes. Les commerciaux disent que les clients n’en veulent pas.

Ce qui coinçait

• Une gamme lancée sans que personne ne demande leur avis à ceux qui devraient la vendre.
• Un argumentaire écrit au siège, en langage produit, inutilisable en rendez-vous.
• Un commissionnement inchangé, qui rémunérait mieux l’ancien catalogue à effort égal.
• Une objection client réelle, jamais remontée ni traitée, qui servait ensuite de justification à tout.

Ce qu’on a mis en place

1. Deux jours à écouter les commerciaux, sans direction dans la pièce, pour séparer l’objection réelle du confort d’habitude.
2. Un argumentaire reconstruit avec eux, à partir de trois affaires réellement gagnées.
3. Un commissionnement revu pour que l’effort supplémentaire soit payé, sans casser l’existant.
4. Un accompagnement en rendez-vous sur les dix premières ventes, pour que la première réussite soit collective.