Il n’a jamais vendu, et il doit piloter deux commerciaux

Le contexte

Une PME industrielle de trente salariés. Le dirigeant vient de la technique, il a repris l’entreprise il y a quatre ans et hérité de deux commerciaux expérimentés. Il les paie, il les respecte, et il n’a aucune idée de la façon de les piloter.

Ce qui coinçait

• Il ne savait ni quoi demander, ni quoi contrôler, donc il ne demandait rien.
• Le point commercial du lundi tournait au tour de table, sans décision.
• Il n’osait pas challenger des professionnels sur un métier qu’il ne connaît pas.
• Chacun s’organisait à sa façon, et les résultats variaient du simple au double sans explication.

Ce qu’on a mis en place

1. Quatre indicateurs seulement, choisis pour être compris par quelqu’un qui n’est pas du métier.
2. Un rituel hebdomadaire de quarante-cinq minutes, avec un ordre du jour écrit et une décision à la fin.
3. Des tournées terrain avec chaque commercial, pour que le dirigeant voie de ses yeux comment on vend chez lui.
4. Un travail sur sa posture : poser des questions plutôt que des solutions, et tenir un cadre sans faire le métier à leur place.