Il n’a jamais vendu, et il doit piloter deux commerciaux

Le contexte

Une PME industrielle de trente salariés. Le dirigeant vient de la technique, il a repris l’entreprise il y a quatre ans et hérité de deux commerciaux expérimentés. Il les paie, il les respecte, et il n’a aucune idée de la façon de les piloter.

Ce qui coince

• Il ne savait ni quoi demander, ni quoi contrôler, donc il ne demandait rien.
• Le point commercial du lundi tournait au tour de table, sans décision.
• Il n’osait pas challenger des professionnels sur un métier qu’il ne connaît pas.
• Chacun s’organisait à sa façon, et les résultats variaient du simple au double sans explication.

Ce qu’on met en place

1. Quatre indicateurs seulement, choisis pour être compris par quelqu’un qui n’est pas du métier.
2. Un rituel hebdomadaire de quarante-cinq minutes, avec un ordre du jour écrit et une décision à la fin.
3. Des tournées terrain avec chaque commercial, pour que le dirigeant voie de ses yeux comment on vend chez lui.
4. Un travail sur sa posture : poser des questions plutôt que des solutions, et tenir un cadre sans faire le métier à leur place.