Directeur commercial à temps partagé à Saint-Nazaire : ne dépendez plus d’un seul client.
Vous dirigez une TPE ou une PME à Saint-Nazaire et l’essentiel de votre chiffre vient de deux ou trois donneurs d’ordre. Un directeur commercial à temps partagé organise la diversification, quelques jours par mois, pour que votre carnet ne dépende plus d’une seule décision.
Un directeur commercial qui connaît le bassin nazairien.
À Saint-Nazaire, on vend rarement à un client final. La sous-traitance navale et aéronautique travaille pour quelques grands donneurs d’ordre, avec des carnets remplis pour des années et des prix largement subis. Tant que ça tourne, prospecter paraît inutile. Puis une cadence baisse ou un programme s’arrête, et il faut trouver en quelques mois ce qu’on n’a pas cherché en dix ans. Les énergies marines et l’activité portuaire ouvrent des marchés neufs, mais ils se gagnent sur consultation, avec d’autres interlocuteurs et d’autres codes. Et sur le littoral, le tourisme et les services vendent en quatre mois ce qui doit tenir l’année entière.
Quatre situations qu’on rencontre tout le temps à Saint-Nazaire.
On ne plafonne pas pour les mêmes raisons selon à qui vous vendez. Voici ce que ça donne, concrètement.
« Si mon donneur d’ordre s’arrête, je m’arrête. »
Vous le savez, vous y pensez, et vous n’avez jamais eu le temps d’aller chercher ailleurs. Diversifier demande de vendre, et vendre demande du temps que la production prend déjà.
Un plan de diversification chiffré : quelles cibles, quel argument, combien de rendez-vous par mois et qui les prend. On commence petit, mais on commence, et on tient la cadence.
« Je ne fixe pas mes prix. »
Le donneur d’ordre annonce, vous ajustez. Vos marges se font grignoter d’année en année sans que vous ayez grand-chose à opposer.
On reconstruit un argumentaire de valeur, on documente ce que vous apportez réellement, délais, qualité, capacité, et on prépare la négociation avec des faits plutôt qu’avec de la bonne volonté.
« Les consultations, on répond quand on peut. »
Vous découvrez l’appel d’offres trois jours avant l’échéance, vous répondez dans l’urgence, et vous ne savez jamais pourquoi vous perdez.
Une veille organisée, un dossier type réutilisable, et un débrief systématique des affaires perdues. On répond moins souvent, et on répond mieux.
« Personne chez moi ne sait vendre. »
Vos équipes savent produire, pas prospecter. Recruter un commercial coûte cher, et vous n’avez ni le temps de le former ni celui de le piloter.
Un directeur commercial quelques jours par mois : il ouvre lui-même les premiers comptes, forme ceux qui restent, et laisse derrière lui une organisation qui tourne.
Externalisée, à temps partagé, de transition : quelle formule pour vous ?
Direction commerciale externalisée
- Vous confiez le pilotage commercial à quelqu’un qui n’est pas salarié de l’entreprise.
- La formule quand personne en interne n’a le rôle, et que tout remonte au dirigeant.
Directeur commercial à temps partagé
- Le même directeur, quelques jours par mois, dans la durée.
- La formule la plus courante en TPE et PME : le niveau d’un dirco de groupe, au rythme et au budget de votre entreprise.
Direction commerciale de transition
- Une mission courte et bornée : un départ à remplacer, un lancement, un nouveau marché, une réorganisation.
- On tient le poste le temps qu’il faut, puis on passe la main.
FAQ
Tout savoir sur la direction commerciale externalisée à Saint-Nazaire.
Un seul tarif à la journée, et vous ne payez que les journées consommées. Il ne baisse pas avec le volume et ne monte pas dans l’urgence. Ce qui change, c’est le nombre de jours dont vous avez besoin.
Oui, sur site à Saint-Nazaire, Trignac, Pornichet et sur la presqu’île, et à distance entre deux interventions, où il reste joignable.
C’est le sujet dominant ici : dépendance aux donneurs d’ordre, prix subis, consultations. Le travail porte sur la diversification et sur la valeur que vous savez défendre, pas sur des techniques de vente génériques.
Oui. Veille, choix des consultations où il vaut la peine de répondre, dossier type, et débrief des affaires perdues. Répondre à tout est le meilleur moyen de ne rien gagner.
Non, aucun engagement de durée. Vous ajustez le nombre de jours quand votre charge de production change, et c’est le même expert du début à la fin.
Les premiers rendez-vous chez de nouveaux comptes arrivent en quelques semaines. La dépendance, elle, se réduit sur un an, parce qu’un client industriel ne se gagne pas en un trimestre.
Il ouvre les premiers comptes pour montrer que ça marche, puis il transmet. Son rôle est de construire l’organisation, pas de rester votre commercial à vie. La prospection pure fait l’objet d’une prestation dédiée.
On réduit le nombre de jours, ou on met la mission en pause. Vous ne payez que les journées consommées, il n’y a pas de forfait qui tourne dans le vide.
Parlons de votre développement commercial.
Un premier échange de trente minutes, sans engagement, dans vos locaux à Saint-Nazaire ou à distance. Avant de vous proposer quoi que ce soit, on commence par comprendre où vous en êtes.